右圖 華萍生活用品公司員工正在加工智能垃圾桶。

下圖 潔安惠品牌的智能定制垃圾桶。

（華萍公司供圖）

“來，猜猜這是什么？”浙江臺州黃巖華萍生活用品有限公司總經(jīng)理周挺一見到經(jīng)濟(jì)日報(bào)記者就迫不及待地展示剛下生產(chǎn)線的智能垃圾桶。這個(gè)高40厘米左右的金屬桶，蓋子上有液晶顯示屏和幾個(gè)按鍵，只要用手在蓋子上隔空一晃，蓋子立刻彈開，響應(yīng)速度非?？欤矝]有發(fā)出什么聲音?！?.3秒感應(yīng)開蓋，不銹鋼外殼、全身防水，長按可臭氧殺菌除味，這就是疫情期間推出的新款智能垃圾桶。”周挺介紹。

一個(gè)垃圾桶為啥要做得這么高科技？“在國外，智能垃圾桶已經(jīng)是非常成熟、廣泛普及的產(chǎn)品。伴隨著消費(fèi)升級、環(huán)保理念提升，人們對生活垃圾處理也有更高的要求。智能垃圾桶不僅用起來方便衛(wèi)生，而且也倡導(dǎo)了更加健康、更有品質(zhì)的生活理念，因此深得國外消費(fèi)者青睞?！敝芡Ρ硎?，多年來，在為外國品牌做代工的過程中，他們發(fā)現(xiàn)智能垃圾桶的技術(shù)并不難。在積累了大量技術(shù)經(jīng)驗(yàn)后，周挺決定“歸國創(chuàng)業(yè)”，拓展國內(nèi)市場。

產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)向國內(nèi)

今年以來，華萍公司也受到了新冠肺炎疫情的影響，展會參加不了，生產(chǎn)訂單也無法確認(rèn)。周挺告訴記者，公司過去以貼牌為主，向國外商超供貨。目前，國外的智能垃圾桶市場已是紅海，產(chǎn)品毛利率不高，加上疫情影響，生意就更難做了。

幸好該公司及時(shí)布局了國內(nèi)市場。從2014年開始，華萍生活用品有限公司以自主研發(fā)的“潔安惠”智能感應(yīng)垃圾桶產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，同步發(fā)力國內(nèi)外市場，并在國內(nèi)主流電商平臺開店，直接面對消費(fèi)者。

像所有創(chuàng)業(yè)者一樣，潔安惠也經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)瓶頸期。周挺很快意識到，智能垃圾桶雖然在海外已經(jīng)普及，但在國內(nèi)卻得從頭開始。國內(nèi)消費(fèi)者接觸最多的是幾元、十幾元的塑料垃圾桶，按壓、腳踏開蓋已經(jīng)算升級版了，但潔安惠的智能垃圾桶一個(gè)要賣80元到100多元，市場會買單嗎？

為了打開市場，周挺團(tuán)隊(duì)認(rèn)真地研究國內(nèi)消費(fèi)者?！爸袊讼矚g金色，因此我們推出的第一款產(chǎn)品是金色的，雖然產(chǎn)品的性價(jià)比不錯(cuò)，但與其他垃圾桶比起來還是偏貴?！睗嵃不蓦娚特?fù)責(zé)人張成龍記得，剛在國內(nèi)開網(wǎng)店時(shí)，咨詢的多消費(fèi)的少，很長一段時(shí)間網(wǎng)店每月銷售額不過1000多元，這讓他們一度懷疑國內(nèi)市場是不是無法接受高價(jià)位的智能垃圾桶。為此，潔安惠還上線了腳踏式垃圾桶，但銷量也不好。此時(shí)，周挺認(rèn)為消費(fèi)者需要培養(yǎng)，既然是好產(chǎn)品，那么就要堅(jiān)持智能垃圾桶的高端路線。

在培育市場的這幾年里，華萍慢慢摸到了門道。外貿(mào)運(yùn)作的方式是甲方給訂單，廠家按訂單備貨生產(chǎn)，鏈條比較單一，國外客商問得比較多的是“能不能按時(shí)交貨”。但在國內(nèi)電商平臺上，要琢磨消費(fèi)者喜歡什么，跟每位消費(fèi)者溝通，一件件打包發(fā)貨。剛起步的時(shí)候，華萍公司連客服和物流人員都沒有，周挺和張成龍輪班工作，打包發(fā)貨也是倆人親自動(dòng)手。

他們發(fā)現(xiàn)說服國內(nèi)消費(fèi)者下單的關(guān)鍵是證明自己是否是“正品”。發(fā)現(xiàn)這一訴求后，該公司急忙找第三方機(jī)構(gòu)認(rèn)證，把專利證書、不銹鋼材質(zhì)證明、防水檢測報(bào)告等貼在了產(chǎn)品的詳情頁，看到權(quán)威評測后，消費(fèi)者也逐漸打消了懷疑。

國內(nèi)消費(fèi)者關(guān)心的第二個(gè)問題是何時(shí)發(fā)貨、是否包郵。意識到包郵的重要性后，潔安惠決定所有產(chǎn)品都順豐包郵，即使是西藏、青海、新疆這些偏遠(yuǎn)地方也采取順豐包郵，消費(fèi)者只需增加一點(diǎn)費(fèi)用。

由于智能垃圾桶比普通垃圾桶多了許多電器元件，因此損壞風(fēng)險(xiǎn)很大，潔安惠還為此推出了“終身質(zhì)?！保袘?yīng)器壞了可以更換。這個(gè)舉措讓消費(fèi)者下單更加踴躍，店里生意慢慢有了起色。有的消費(fèi)者先是嘗試買一個(gè)，然后再買一個(gè)，慢慢把家里垃圾桶都換成了智能垃圾桶。

大數(shù)據(jù)成了“參謀長”

熬過了轉(zhuǎn)型初期的不適應(yīng)，潔安惠開始在各大電商平臺嶄露頭角。2017年，電商平臺拼多多在臺州調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)了潔安惠?！八麄兊漠a(chǎn)品類型新，技術(shù)成熟，具備很強(qiáng)的市場競爭力?！逼炊喽嘈孪M(fèi)研究院研究員范日召對潔安惠印象深刻。但潔安惠也有自己的擔(dān)心，比如國內(nèi)消費(fèi)者要求產(chǎn)品更新?lián)Q代快，追求流行色、新功能。但外貿(mào)企業(yè)是按大客戶訂單生產(chǎn)，國外消費(fèi)者喜新不厭舊，對產(chǎn)品換代需求不高，因此作為剛瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場的外貿(mào)企業(yè)，缺少主動(dòng)引領(lǐng)消費(fèi)者的能力。

面對難點(diǎn)，潔安惠一方面加大營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度，另一方面加入了拼多多的“新品牌計(jì)劃”，借用數(shù)據(jù)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，平臺的大數(shù)據(jù)也讓單打獨(dú)斗的企業(yè)多了個(gè)“參謀長”?！跋M(fèi)者對智能垃圾桶有什么新需求，下一款產(chǎn)品就做成什么樣子，一下就有了大數(shù)據(jù)支撐?！狈度照俦硎?，根據(jù)搜索大數(shù)據(jù)和用戶大數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)智能感應(yīng)垃圾桶的主要消費(fèi)群體年齡在35歲到50歲之間，這個(gè)群體更加理性地追求性價(jià)比、使用體驗(yàn)。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，潔安惠制定了新的產(chǎn)品策略并提煉了4個(gè)功能和特點(diǎn)：不銹鋼材質(zhì)、0.3秒揮手感應(yīng)開蓋、手提式內(nèi)筒、智能化關(guān)蓋。

根據(jù)這些信息，潔安惠研發(fā)了一款售價(jià)86元的不銹鋼“自動(dòng)感應(yīng)智能電動(dòng)垃圾桶”。產(chǎn)品上線后迅速成為智能垃圾桶領(lǐng)域的銷量冠軍，帶動(dòng)潔安惠店鋪粉絲增長至近1.3萬人。到現(xiàn)在，這4個(gè)關(guān)鍵詞成了潔安惠產(chǎn)品的“標(biāo)配”。

挖掘增量成功轉(zhuǎn)型

今年3月疫情得到控制后，潔安惠順勢加大了對內(nèi)銷市場的投入，用電商直播等方式推動(dòng)產(chǎn)品銷售。在拼多多協(xié)調(diào)下，臺州市黃巖區(qū)副區(qū)長金哲蒙也來為智能垃圾桶直播“帶貨”。

此時(shí)的周挺明顯感覺到周邊外貿(mào)企業(yè)回國內(nèi)銷的心情迫切?！霸谥辈ァ畮ж洝鹆酥?，來問我們怎么開拓國內(nèi)市場的人更多了?！彼芾斫馔袀兊男那?，“外貿(mào)單筆訂單大，但壓價(jià)壓得厲害；內(nèi)銷雖然環(huán)節(jié)多，但個(gè)人消費(fèi)者壓價(jià)不多，市場也大”。

周挺并不打算從已經(jīng)高度飽和的現(xiàn)有市場里分一杯羹。“轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品往往是之前國內(nèi)市場不太常見的產(chǎn)品，發(fā)掘的是消費(fèi)者的新需求，做的是增量市場。”他解釋說，電商、物流等基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，填平了地域鴻溝，這使得智能垃圾桶沒有拓展市場的后顧之憂。

這幾年，周挺對消費(fèi)升級的感受很強(qiáng)烈，他發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更愿意為好產(chǎn)品買單?！拔覀兊闹悄芾霸落N量已經(jīng)達(dá)到4.5萬單?！敝芡Ρ硎荆?jīng)過幾年市場培育，現(xiàn)在國內(nèi)消費(fèi)者很愿意嘗試這些80元至100多元的智能垃圾桶，這將為企業(yè)帶來更大發(fā)展機(jī)遇。

不過，周挺擔(dān)心的問題也有很多。比如，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后同質(zhì)化產(chǎn)能太多，市場可能出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。人才、物流問題也讓他比較為難?！爱?dāng)?shù)囟娚痰娜瞬疟容^少，外貿(mào)企業(yè)之前都是考慮海外物流，所以布局在沿海地區(qū)，現(xiàn)在要輻射全國發(fā)貨，物流時(shí)效和費(fèi)用就比較困難了。”

但是辦法總比困難多。“從整體銷售額看，去年是6000萬元，預(yù)計(jì)今年將實(shí)現(xiàn)9000萬元。從結(jié)構(gòu)上來看，國內(nèi)市場已占大頭，預(yù)計(jì)今年外貿(mào)只占25%。外貿(mào)違禁值仍在增長，但國內(nèi)銷售額增長更快?！敝芡φf，打開市場后他們也沒有停止創(chuàng)新步伐，每個(gè)月都在推新產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品功能，希望有一天智能垃圾桶能真正在日常生活中普及。（經(jīng)濟(jì)日報(bào)·中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 佘 穎）